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雪加代理or包租公如何选择,他为什么选择前者?



  职业惯性在李清虞的头脑中搭建了两套“数据库”:一套是广西南宁的消费风潮及经济景气指数;另一套是每个城区的商业中心点位置图。

  以地处共和路与中山路交叉口的一处狭长门面为例,这处大约7平方米的空间看上去并不起眼,但存储在李清虞记忆中的数据是,日均人流量10万人次。该地段属于南宁核心商圈,有“白天如草房,晚上似天堂”美誉的夜市,以及如蜂群一般密集出没的年轻人。

  正因为如此,这间长约四米、纵深近两米的小店里,弥漫过各种各样的味道——包括炸鸡排的油香、研磨咖啡的醇厚、奶茶的甜蜜以及广西美食“老友粉”的酸辣……只不过年轻人的味蕾和兴趣总是快速转移,不同店面的洗牌几乎每半年就会上演一轮,也包括这里。

  

 

  位于南宁繁华地段的雪加电子烟体验店

  为什么不把黄金地段留给更有前景的生意?2019年11月,李清虞在干了15年物业租赁管理后,决定亲自下场,“干脆自己做一个”。这位掌管着两万多平方米物业的“包租公”多了一个身份——电子烟经销商。

  2020年1月,在众多奶茶店、鲜榨甘蔗汁店的中间,一间色调明亮、设计感十足的雪加电子烟体验店开业了。

  1、删除 “ 稳定选项 ”

  45岁的李清虞并非一时兴起。他本人是一名资深电子烟用户,2018年入坑,初衷是为了戒烟,“真烟有危害,跟家人一起时不敢抽;开车时烟灰飞来飞去,也麻烦”。当时圈子里流行DIY大烟雾,玩家可自行选择发烟器、烟杆甚至自己调配香精油。他试吸了大半年,最后因为一堆痛点而选择放弃。

  比如DIY保养维护特别繁琐,组装不好会有焦糊味,棉花塞不好就漏油,有时甚至需要到门店请人帮忙更换器件;进口精油造假成本太低,打擦边球的太多,看不到质量保障;DIY产品尚无法做到击喉感,更为关键的是加热烟丝不含尼古丁,无法完全替代纸烟。

  此后,李清虞试图转投一款名为IQOS的日本电子烟,但找代购也是个麻烦事。更重要的是,他了解到了这种“加热不燃烧”在国内销售是非法的,所以很快终止了这个念头。真正燃起把爱好变成生意的想法,是在2019年11月前后。一个朋友告诉他,雾化型电子烟最近发展势头凶猛。很快,两条平行线就在李清虞的眼前延展开:继续收租,7平米的铺面,一个月能有三四千元的稳定进账,且几乎没有风险;大胆尝新的话,回报丰厚、市场后期发展空间巨大,但风险也不容小觑。联想到电子烟是自己刚需,几经权衡,李清虞决定抛弃稳定,入局电子烟。第一个试点便是上述7平方米的小店。

  

 

  明亮整洁的雪加店铺

  其实,当“包租公”也有不少烦心事。李清虞手上管理和代运营着两万平方米的物业。外界想象中,这个职业就是刷着手机坐等房租入账,但其实租金追讨、空档期闲置、租户考察都颇为耗费心力。

  经济下行时期,有亏损商家宁愿硬撑着也想找到接手的下家,拿回“顶手费”。遇到拖欠交房租的情况,他只能自己承担费用,否则只能起诉或者封店。“年轻人创业居多,我也不想封店。”

  后来,再有意向租户上门,他会先做“尽调”:问对方准备做什么业态,判断是否可以长期稳定发展。

  比如有年轻人要开奶茶店,他会关心是加盟还是自创品牌。如果是加盟,加盟什么品牌也是学问。“一个奶茶品牌的生命力也就三年左右,如果已经做了两年,又没有创新,我会建议他不要再去加盟。如果自创品牌,我就会问他行业知识、产品研发流程,看是否由供应商传授调制方法。自创品牌除非自己有经验,也有供应商的稳定货源,否则经营状态不会好看。”李清虞说。

  这些行业洞见全部提炼自“大数据”——李清虞此前掌握的商户信息。见多了商业沉浮和洗牌,他在自己做电子烟时,也会套用先前的“尽调”流程,专程跑到广州做市场调查,跟品牌代理商现场咨询。

  最初有意向的是包括雪加在内的三个品牌。其中一家市场占有量最大,但有点“店大欺客”的感觉,李清虞担心加盟商后期看不到希望;另一家有精油生产能力在手,但对加盟商扶持力度不够大,也没进入他的考虑范畴;综合后期发展空间以及厂家对加盟商的扶持力度,广州的朋友推荐了雪加。除了品牌优势、开店支持力度,影响李清虞决策的因素中,至关重要的一点是雪加对加盟商的换位思考。比如对待积压货源的态度,“烟弹从一代升级到三代,所有不流通的产品,如果有积压,厂家无条件提供免费置换,基本不存在损耗”。

  回到广西,他直奔雪加西南大区的负责人,告诉对方要做加盟商。

  2、抢客源的底气

  这一尝试起初并未得到家人及朋友的认可。彼时关于电子烟的传言满天飞,包括李清虞的父辈都会小声念叨:“对身体有害的东西,应不应该经营?”

  李清虞有时觉得自己像祥林嫂,跟身边人一遍遍解释,并请戒烟的朋友体验雪加。他自己称之为“洗白”。直到2020年5月,世界卫生组织发布权威结论:对于成年烟民,全面转向电子烟可以改善身体多个器官的健康程度,有效降低健康风险,多名想要戒烟的朋友主动加入“雪加圈”。

  为了帮助加盟商快速拉新、扩大“烟圈”,雪加掏出的是真金白银。比如今年5月推出的“点亮计划”,直接将79.9元的Lite套装降到38.5元,入圈门槛可谓低出新境界。对比友商,有的品牌光一个烟杆+一个烟弹都要200多元。

  

 

  李清虞和他的雪加加盟店

  李清虞对这些数字格外敏感。雪加提供的开店支持中,还包括买赠——一联烟弹(3颗)98元,买两联可以赠送一支烟杆。到了他这儿,是老板自掏腰包将优惠升级,大胆搞起“挖墙脚计划”。

  那些走进门时手握另一品牌烟杆的顾客,会成为重点盯守对象。对方只要出手买一颗35元的烟弹,店员会立即殷勤地提出,要赠送一个雪加烟杆。当然这项推广并非不计成本的烧钱,衡量一切营销效果的核心指标还是用户转化率。

  李清虞抢客源的底气,来自雪加的产品体验。电子烟的一大“通病”是雾化器炸油,即烟油从渗油孔中渗出,没有经过雾化就被吸入口中。李清虞也中过招,烟油颗粒与口腔黏膜接触时的感觉难以名状,有一丝黏糊糊的甜味,令人作呕。

  刚开始卖雪加一代产品时,共和店同样遇到过炸油的问题。一次李清虞就在店内,有顾客当场中招,换了两颗烟弹,都出现炸油。顾客脸上的神情让人无地自容。

  “再出问题全额退款。”李清虞放完狠话,对方很不情愿地离开。几天后,雪加第二代烟弹上市,李清虞赶紧通知对方,要免费赠送新烟弹。无需任何赘言介绍,对方试吸后,很快成为雪加的忠实用户。原来,雪加投入重金升级了产品研发中心,领先的技术赋予新烟弹更高的竞争筹码。

  李清虞自己估算,第二代烟弹上市,炸油事件降低到1%以下,而最近升级的2.2代烟弹,基本彻底解决了这一全行业痛点。共和店卖了两个月的新品,目前还没有一起炸油的反馈。反倒是回购率出现大幅上升——这意味着忠实用户的圈层开始如涟漪一样向外扩散。

  “雪加的口感和产品质量,让我们有条件从竞争对手那里抢客源。”凭借送烟杆一项,李清虞真的拉来一波“老烟杆”。

  立竿见影的效果反过来让他意识到,只有把品牌做起来,加盟商才能跟着雪加一起成长。

  这种务实的思考,灌注于经营细节之中。他会用自己的经验“数据库”,跟顾客交流、定向推荐产品——就像半年前追问那些一腔热血想要创业的年轻人,他会先询问顾客之前抽哪类纸烟,如果是万宝路一类的进口旱烟,说明对方喜欢比较重的冲喉感,接下来可以介绍原味、冰山薄荷味雪加,这两类属于重口味,易于还原旱烟的烟感。如果顾客平时抽中华、玉溪等烤烟,可以推荐口味偏淡的产品,比如绿豆、西瓜味,小清新风格更容易让新入门的人接受。

  共和店开业没几天,李清虞已经在筹备第二家店。这次选址位于南宁会展中心,且紧邻地铁口,同样是一处人流量巨大的地段。

  3、回购率升到30%,老板还要做大

  不过没有人喜欢为冒进买单。几乎所有的加盟商,都会经历一个从半信半疑到笃定跟随的过程。

  2020年1月份开业近20天,共和店的经营收入仅有3000多元。作为老板,他很难对这个数字满意。前期已经投入2万多元,要不是自家门店,不用考虑房租成本,首月数据会让经营者更有压迫感,“说实话,当时不是太有激情”。

  来不及焦虑,疫情肆虐,一切商业活动都被按下暂停键。熬到4月10日,共和店终于恢复营业。让李清虞惊喜的是,反转也随之而来。

  在4月份的20天内,共和店营收1万元;5月份,营收大约2万元。不到两个月,基本抹平了前期的经营亏损。到6月份,该店营收3万多元,利润6000多元。

  “别看这个数字目前还不是很高,但这只是一间7平方米的小店,落实到每个平米上,也算是很不错了。”李清虞说,“如果出租,这个店铺每月只能收回3000元,卖雪加的利润相当于两个月的租金。”而且他相信,如果落到增长走势图上,这些数据会绘制一条漂亮的上扬曲线。顾客回购率也在稳步上升,目前已经冲到了30%。李清虞巡店的次数越来越多,站在柜台前,他会习惯性摩挲手中的一代雪加烟杆,眼睛笑成一条缝。

  

 

  李清虞站在雪加柜台前

  作为数据控,他计算过每天大约有四百多个年轻人走入这座7平方米的雪加体验店。根据当下增长趋势,他定了更高的“小目标”:年内实现单月营收10万元,利润率达到40%。

  听上去有点野心膨胀,但也符合他要大胆一把的初衷。两家门店都在往更好的方向走,这让他看到品牌的希望,进而准备竞争更高级别的角色。他的目标是,两个月内在广西至少开店10家。而手中的物业资源、隐藏于头脑中的选址“数据库”,依然会成为他扩张的最大优势。

  




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